本报记者 徐丹

　　海旅正在打造的电子商务平台，其目的直指旅游产品通路再造，用平台部分替代传统的批发商，与此同时，它可以“顺便”卖出海航集团下的航空、酒店等旅游产品。

　　翻看每一个海航旅业控股(集团)有限公司(简称“海旅”)人的名片背面，有着密密麻麻的LOGO。你会发现这是个如此庞杂的公司：5家航空公司；酒店集团；旅行社；租车；会展；甚至传媒。

　　因为这家公司背后，靠的是海航集团的资源——后者控股海旅，而海旅则是履行对下属旅游、航空、酒店和传媒四大产业成员企业的投资管理职能。

　　这么一大把资源握在手中时，虽然可以奏出不同乐章，但难免会有协同难题，海旅总裁马国华一直思考的，便是怎样管好这个“资源池”。

　　在海旅的规划中，先是通过一个B2B平台“龙腾九州”，先整合线下各家酒店、餐馆、旅游景点等资源。同时把海航集团的包括航空、酒店等各种资源，放进这支大“乐队”当中，其最终的目标，是成为一个综合旅游运营商。

　　而手持指挥棒的马国华，如何让这支乐队奏出动听的声音，如何举重若轻，需要这位领导者的智慧。

　　平台的直销效应

　　2007年11月，海旅推出“龙腾九州”子品牌，打造B2B电子商务平台，定位做“旅游批发商”。

　　海旅之所以要做这么一个平台，是因为国内旅游行业的现状，让这家公司发现了机会。

　　由于单个旅行社靠自身力量很难招收到充足的客源，业内自然形成了以旅游零售商(例如旅行社的门店)、旅游批发商(例如拥有当地资源的区域性旅行社，把当地的旅游资源打包卖给旅行社)、旅游产品供应商(酒店、景区、航空、娱乐场所等)为三层的行业“金字塔”。

　　海旅关注的，是中间这一层的资源。

　　以往来说，资金雄厚的旅行社，例如国旅、中青旅、港中旅，由于采购规模大，可以在当地的酒店、景点等供应商拿到较为优惠的价格。但一些中小旅行社，由于采购成本的问题，只能和区域性的“批发商”合作，但拿到的价格也会相对较高。

　　但如果通过一个平台，让中小旅行社与区域的旅游产品供应商直接进行B2B采购，无疑打破了中间的环节，实现了直接采购。

　　交通旅行社总经理王琦，之前是在同业杂志如《畅游天下》上挑选自己所需的产品，这上面有很多旅游批发商，它们会设计旅游线路行程，打包机票、当地交通和食宿等。这些批发商多是区域的旅行社。

　　挑选完后，王琦会在这些区域批发商设在北京的办事处采购旅游产品，但如今会在“龙腾九州”的平台上采购海旅云南、海南、东北等线的“旅游包”。“原来一个游客的毛利率是3%，现在能达到5%”。再加上“海旅的大交通做得比较好，而大交通占了旅游的很大比率，机票稍微打折，便能多赚100元左右”。

　　如今，交通旅行社在龙腾九州上近一年采购量已经达上百万。

　　“今年1到9月份，在这个交易平台上的注册用户数已经是43万，收入是4.55亿元。”虽然上线才一年，但海旅产品研发部总经理苏志一对这个数字还是颇为满意，“如果按照这种模式发展下去，今年或许能达到7亿元。”