从一个只有2个员工、一间旧平房办公室的公司到销售额5亿元，郭洪驰用了3年的时间，而现在，他又在运作一家名为“千寻网”的时尚品牌网络销售企业。

　　近日，韩国SK集团便投资几亿元人民币打造一家名为“千寻”的网络品牌时尚服装网站，而郭洪驰则是该网站的负责人。

　　“我们目前代理近千个服装品牌在中国的网络销售，其中大部分为海外品牌如KUCCI等，但是我们的销售价格比店面里买要至少便宜10%-30%。”千寻网CEO郭洪驰介绍说。

　　在此之前的一年多时间里，网站一直处于筹备阶段，郭洪驰则与海外的厂商进行商谈品牌代理的问题。

　　“网站目前是内测阶段，估计四月中旬会正式上线，我们希望在今年达到销售额1亿元，这对于我们来说没有什么压力，主要是要在物流、购物体验及增值服务上让用户比较满意，这样才可以形成一个较好的口碑传播。”

　　SK“触网”

　　郭洪驰曾经在B2C业界打拼了近十年，因为看好互联网商务，2000年他毅然离开了大家认为比较稳定的单位，从一间平房、两个人开始成立数码产品B2C公司搜易得，到2003年的时候，公司的销售额已经达到5亿元。

　　后来这个公司被华旗收购，他就离开了。

　　郭洪驰之所以选择做时尚品牌网络销售，是“因为与一些服装企业做一些软件业务，与他们接触久了后，觉得这个行业的B2C前景很广阔，而且刚好SK要打造这样一个平台，加上要获得这些品牌资源的门槛比较高。”

　　从2006年开始，韩国SK集团下属的SK电讯对于中国B2C市场非常看好，便有意进行这个领域的投资，郭洪驰因为业务往来上的关系而与SK电讯有所接触，随后，SK电讯便开始了对该市场的持续关注。

　　2007年开始，中国B2C市场开始有了100%以上的增长。这一年，郭洪驰开始与SK电讯合作，准备着力打造一个时尚品牌的网络销售平台，与此同时，郭洪驰在海外与一些时尚的品牌商进行谈判。

　　根据艾瑞咨询最新推出的《2008-2009年中国时尚商品电子商务研究报告》研究显示：时尚商品消费(主要指服装服饰类商品及化妆品)是当前国内网络购物市场最热门的商品，市场消费需求旺盛。

　　艾瑞统计数据显示，2008年时尚商品网络购物交易额环比增长136.8%达274.6亿元，占全年网购交易额比重21.4%，可以说引领了国内网购市场的发展。同时，国内时尚品网购还处于起步期，目前在细分品类市场虽说涌现出了个别领先企业，但是整个市场的竞争格局尚未形成。

　　郭洪驰认为，“选择一个行业要看它未来的规模增长，比如在美国，最大的网络时尚网站一年的销售额可以达到10亿美元，而国内才刚刚起步，对于品牌类的时尚服饰还没有专业的这种网站。”

　　而根据艾瑞的估计，国内时尚服装网购市场到2012年将比2008年增长约6倍，总金额将达到1632亿元。

　　这样一个巨大的市场则也被SK电讯看好。

　　在韩国，SK去年投资了一家名为“十一街”的网购网站，主要业务模式与国内的淘宝类似。

　　SK电讯负责此项投资的一位人士表示， 从2007年开始着手进行市场调研工作，与多个伙伴合作，针对“市场进驻机会”、“海外服饰类商品网购”、“中国网购服装市场”等问题进行了详实的调研。

　　他们认为，随着中国网络社会化的快速发展，消费者的网络购物消费意识越来越成熟，网络环境越来越规范，网购将成为中国消费者的主流消费模式。

　　SK电讯该人士还表示，目前其投资的赛我网(中国)拥有 800万名会员与良好的网站体验资源，这些资源都可以实现与千寻网的对接。此外，“还将整合SK电讯其它子公司的资源，扩大协同效应。”

　　“千寻”的盈利逻辑

　　艾瑞咨询在分析用户选择时尚产品原因时发现，用户更关心的是产品本身，位列第一的是产品质量，有74.2%的用户会首先考虑;价格高低、服务质量和使用口碑也有超过60%的用户会优先关注。

　　如何提供物美价廉的商品、提高服务质量，是一个购物网站成功的关键。

　　“即使是从我们自身的购物需求来分析，也不难理解这样一个市场的存在，但现在缺少这样的销售商。”一位千寻网的管理人士对记者说。

　　据千寻网介绍，“千寻网”一名取意于辛弃疾《青玉案·元夕》“众里寻他千百度

　　“一家京东网上商城销售额可以相当于十几家国美的店，那同样服装可不可以也搬到网上去?过去成功的例子是标准化产品，如数码、手机等等。但在服装里，怎样获得渠道的支持，有能力、有条件去卖商品，目前在中国的电子商务领域里，真正看到知名品牌聚合的很少。”郭洪驰分析说。

　　而要搭建一个载有众多知名海外品牌的网络销售平台，首先的难度在于获取众多品牌商的授权与许可。

　　“我们用了一年多的时间来与这些海外的品牌商进行谈判，与这些品牌商接触的时候他们不会考虑要不要做网络的销售渠道，而是考虑怎么去做。但是单独建一个自有的网上营运部门成本会比较高，如果选择一个好的合作伙伴，他们获得的利益并不低于与传统渠道商的合作。实际上，他们要考虑的是选择一家有足够实力的运营商并与之合作。”

　　通常，这些品牌厂商最终只能从传统渠道商那里拿到50%的利润。比如说，一家传统的渠道商要进入一家商场或者是开专卖店，必须付租金，开专卖店的装修费甚至动辄几百万元，在商场里还会有各种过节费等众多的成本需要支出。

　　郭洪驰认为，如果传统经营商拿一件货价是300元，他们在国内会卖到1000元，千寻网在同样的品牌商那里拿同样货的价格也是300元，但网上卖价比传统经销商便宜许多，因为网络销售成本会低一些。此外，“品牌商也可以促进销售，这是一个双赢”。

　　而能得到这些品牌商的信任与授权，部份原因在于控股投资方SK集团的背景。在韩国，SK集团是规模与影响力位列前三位的大型综合集团，其业务范围广泛地涉及到通信、石油、生物技术等等。

　　另一方面，一部份海外的渠道商也与千寻进行战略合作，这使得在获得相关品牌商品方面会更加便捷。

　　郭洪驰表示，从这几个角度来讲，“要做成一个好的全面的品牌时装网络销售企业，是有一定门槛。但就像有了一家苏宁还会有国美，因为这个市场足够大。”

　　但业内也有担心，如果有许多同款的同品牌商品比店面销售便宜10%-30%，会不会引起传统渠道商与千寻之间得利益冲突?

　　千寻网一位管理层解释说，“其实许多品牌的销售都是在像新光天地这样的商场，它所辐射的人群是相对一定的，即使可能会有一些分流作用，但对于传统渠道商也是影响很小的，我们定位的人群不一样：网络是帮助品牌商将销售延伸到许多潜在的人群。事实上我们与品牌商也讨论过这个问题，他们如果觉得有问题就不会授权给我们了。”

　　欲做让“第二名”绝望的第一名?

　　作为一个时尚购物网站，其核心要素里除了具备竞争力的商品还有用户购物体验与物流、增值服务等诸多方面。

　　“从电子商务的角度来讲，如果销售额达到一定的程度才可以有与上家议价的能力，因为需要维持大量的库存，这就需要投入大量的资金，但是如果毛利率太低，就无法扩大销售。换一个角度来看，如果毛利率比较高的话，就可以依靠赚的钱来进行运转，比如像一些自有品牌的网络销售商等，利润率就可以达到50%左右。”郭洪驰表示。

　　除商品本身的竞争力外，“用户购物体验也是非常重要的一环，就像一些实体店铺的装修、环境一样。”

　　而他的眼中，用户体验包括网上购物的流程是否简便、对商品信息的数字化真实程度、是否支持各种不同的支付手段、物流是否快捷等。

　　郭洪驰表示，“我们会尽量真实地在网上再现衣服的质地与细节，包括不同肤色的模特穿着的效果，并且允许买家进行评论。当然，如果最后顾客不满意，我们可以提供无条件退货。不过，一些对品牌有认知度的买家，本身就比较熟悉品牌本身，除非是出现恶意购买的情况，否则我们估计退货率会比较低，我们会拨出一部分钱来应对这方面的情况，虽然我们从海外到国内的物流成本比较高，但是我们对自身的商品有信心，退货率应该会在5%以内。”

　　对于网站与电子商务而言，比较重要的还在于，能否提供一些增值服务从而使用户对网站产生较强的粘性。

　　郭洪驰分析说，“比如说你是一个白领，平时需要怎样的衣服穿着会比较适合。如果参加一个party，要穿怎样的礼服会比较合适，包括自己喜欢的品牌与风格，我们会有一些推荐。另外，我们会有专业的设计师，根据不同人具体的身体特点、职业等进行个性化的设计。”

　　目前，千寻已经在韩国、意大利、英国、美国等建立了物品中转的物流中心，在国内则在建设自有的物流中心。

　　郭洪驰认为，在销售规模达到6亿到8亿元规模左右的时候，网站能够盈亏平衡。

　　据他估计，将要花三年左右的时间达到这一目标，并做到这个细分领域里让“第二名”绝望的“第一名”。 (本文来源：21世纪经济报道 作者：尹先凯)