又是“三年免费”，这个曾经帮助淘宝网击溃eBay易趣的绝招现在再度出现于阿里巴巴旗下公司 “阿里软件”身上。这次，阿里的“血刃”直指金蝶、用友等公司的ERP管理软件市场。

　　阿里软件此次率先推出“钱掌柜”在线财务版本，除了具备传统财务管理软件总账报表等财会功能外，还拥有特别针对中小企业，从销售、采购环节入手，直观反映公司经营情况，阿里软件希望能让那些没有财务知识的中小企业也能使用。此后，该公司还将陆续推出“钱掌柜”进销存版本和客户管理版本，全方位满足中小企业管理的核心需求：“管钱、管货、管客户”。

　　阿里软件总裁王涛计划通过三年的免费让该公司的产品和服务在中小企业管理软件市场的普及率从10%提升至40%——当然，这也需要阿里软件持续投入约10亿元人民币来进行软件升级、带宽、数据中心及研发服务。一位知情者称，如果阿里的份额真的达到40%，那么10亿元的投入可能还不够用。

　　流血圈地

　　王俊玲是深圳福田一家经营摄像头和电子镜框的工厂老板。她的公司目前有十几个人，经营摄像头业务已有六七年，她也想用现代化的软件管理，但很多管理软件看似非常专业，流程冗繁，而且软件的表面购买成本只是冰山露出的一角，占真正软件应用总成本的10%左右，而其他购买硬件、雇用IT人员、软件升级、培训服务是隐藏在软件背后更巨大的成本。

　　这些都让她觉得传统管理软件对中小企业来说件是奢侈品、技术活。而在中国，像她一样的小老板有上千万——拥有一家小企业或者仅仅是夫妻店，管理粗放。

　　这样的现状让阿里软件看到中国众多“王俊玲”们的需求正是该公司的机会。阿里软件早就试图抓住中小企业的管理需求。在王涛看来，中国的4200多万中小企业正处在迫切希望提升管理能力、优化业务流程、提高市场快速反应能力，进而实现企业的转型升级的关键时刻。然而，中小企业意识到在诸多创新环节中，成本最小、见效最快的不是“硬件性”的技术环节，而恰恰是“软件性”的管理体系。

　　而抓住这个机会的关键就是让他们先免费用上，然后再培养付费习惯。这成了阿里系公司跑马圈地的杀手锏。根据淘宝网的经历，这个办法尽管成本高昂，但却见效明显。事实上，当年淘宝网就是靠这招迅速占领了电子商务C2C市场的大部分份额。

　　王涛在接受本报采访时称：“中小企业管理软件普及风暴及‘钱掌柜’业务的推出是阿里巴巴集团从‘MeetatAlibaba’(相逢在阿里巴巴)走向‘WorkatAlibaba’(工作在阿里巴巴)这一战略的重要转折，将对阿里巴巴集团打造电子商务基础建设和生态系统具有高度战略意义。”

　　实际上，王涛的目标比40%的市场份额更具体——1千万家。

　　学Google找长尾

　　阿里软件显然正在采取google的策略，主要用户定位在几千万中小企业上，他们试图通过长尾塑造第二个成功的样本。但这与金蝶、用友的中高端客户战略完全不同，也与Google的收费模式不同。

　　让阿里软件颇具信心的是，中国中小企业的市场庞大。计世资讯研究报告显示，2007年中国通用型管理软件市场规模达106.59亿元，同比增长21.4%，2008年市场规模预计将达128.18亿元。另据中国社会科学院信息化研究发布的 《中国中小企业信息化发展报告(2007)》显示：企业资源管理软件在中小企业中的普及率仅仅为4.8%，中国管理软件市场的增长远低于广大中小企业的需求。

　　“免费不是我们的杀手锏，阿里软件专注于为中小企业、微型企业、个体商户提供信息化和管理软件服务，对中小企业管理核心需求的理解是我们最大的优势。”王涛在接受记者采访时称，阿里软件投资十亿元逆势扩张，完全是基于对中小企业需求的客观分析，阿里软件承诺三年内从软硬件采购、软件升级到服务培训的全面免费，让中小企业无需投入即可实现管理体系全面转型升级。

　　背靠阿里巴巴B2B平台和淘宝C2C两大中小企业集散地，阿里软件总裁王涛认为阿里巴巴集团手里1.23亿电子商务用户资源是阿里软件最大的资本。显然，他可以不仅从这一个多亿中小企业身上了解到需求，更可以从他们身上实现一切商业模式——如果这些中小企业那时愿意付费的话。

　　而王涛的设想是，像淘宝那样，即便不收“摊位费”，也可以通过各种增值服务取得回报。 (本文来源：经济观察报 )