芭蒂诗的网上生意做到阿联酋

说起北京芭蒂诗国际贸易有限责任公司的前身，那可是大名鼎鼎的“中”字号老牌国企——中国抽纱北京进出口公司，它1998年改制而成北京芭蒂诗，继续从事抽纱、纺织、皮革等产品的进出口业务。虽然是守着“中”字号招牌，但是芭蒂诗的老总也意识到，随着网络全球化，电子商务应该是企业值得尝试的一个出口新渠道，能够打开更广阔的海外市场。更重要的一点是，可以将网络贸易与传统业务进行分离，在网上拓宽产品链。

看中阿里巴巴专业买家群

刘湘斌于2007年加盟北京芭蒂诗，担任外贸部经理一职，主要负责开展网上业务。同年6月，北京芭蒂诗正式成为国内最大电子商务公司阿里巴巴“中国供应商”会员，用以配合企业自己的网上商铺Mall-Shop。

Mall-Shop是刘湘斌的团队打造的一个网上店铺，他们希望做得大而精，就像百货公司一样为国外客户提供批发服务。打开Mall-Shop可以看到琳琅满目的商品图片，那么，既然有了这样一个时尚的企业网站，为什么北京芭蒂诗还要在阿里巴巴平台上进行投入呢？

刘湘斌一语道出了其中原因：“第一，阿里巴巴名气大，全世界的网站浩如烟海，你肯定要借助其他渠道宣传自己，不管是搜索引擎也好，还是B2B平台，总归要找到一些渠道来推广自己；第二，阿里巴巴上有来自全球各地专业的买家。我们掌握的数据显示，阿里巴巴上有专业的买家群，所以我们可以找到合适的采购商。”

特别关注买家直投询盘

北京芭蒂诗共在网上推出了纺织品、皮毛制品、户外用品、家居用品、地毯等几大类产品。自从开通阿里巴巴国际站以来，刘湘斌一共收到了2000多条买家询盘，他会特别关注买家直投询盘，因为这种有针对性的查询，会大大增加成交的几率。

目前刘湘斌和他的团队已拿到了两笔网上试单，客户分别来自阿联酋和沙特，共计4万余美元。虽然金额不是很高，但由于成交过程比较顺利，且客户付款及时，还是让刘湘斌他们感到很欣慰。

发挥整合接单优势

作为一家代理商，记者问了刘湘斌一个敏感问题，面对工厂的竞争，代理商如何赢得买家的青睐呢？

说起这个，刘经理倒是很自信：“价格并不是客户关注的唯一方面。我曾在家居装饰品工厂工作过两年，一般初具规模的工厂，都没有精力应付小订单和连连杀价的客户。反倒是贸易公司，有整合接单的优势，可以与客户保持一个良性的、长期的合作关系。而且在专业的服务方面，外贸公司会让客户更加安心、舒服地进行采购。”

应对危机比抱怨更有意义

谈到现在的贸易形势，刘湘斌并不回避目前国内出口企业所面临的困难：“外面风吹雨打，企业只能管好自己，做足内功，阿里巴巴集团董事局主席马云不是说过‘严冬并不可怕，可怕的是你没有做好过冬的准备’吗？所以对我们来说，接受现实找对策比抱怨或放弃更有意义。现在，对于出口业务，我们每天都对远期的产业行情和国际货币走势做精确的分析和测算，保证平稳的出货收益。

人民币升值这件事，可以说给中国的出口企业带来了很好的教训，不能只看到眼前的这三五个月，要做长远的筹划；另一个方面就是要企业自己消化掉部分成本。引用马云的另一句话——“当所有人都倒下时，你还跪着，你就赢了！”

采访中，刘经理和记者还聊起了阿里巴巴的客户专员小陆：“可以这样说，在我们公司，从董事长、总经理到我们业务部门，都对小陆非常认可。”刘湘斌真诚地说道，“他是真正地把为客户服务的精神融入了个人的风格里。这个在北京打拼的南方小伙子非常勤奋，他感动了我们公司跟他接触过的每一个人。他带给我们的帮助已经超越了销售与客户的关系，我们是朋友、更是伙伴。”

小风电上网摆脱恶性价格战

借道阿里巴巴找到海外巨大市场

扬州神州风力发电机有限公司的总经理尤林是个大忙人，当笔者去探访他的时候，他刚出差回来，高兴地表示目前的订单已经排满了。可就在几年前，小风电行业的日子并不好过，为了开拓市场，厂家一味追求低价格，导致了产业在一定程度上陷入了恶性循环。那个时候，29岁的尤林和他的大多数同行一样，在这个小镇的一间小厂房里，度过了企业的最初几年。他们从没想过，在海外，小型风力发电机却拥有着一个巨大的市场。

偶然机会坚定外贸信心

尤林说，那时候，他从没想过做外贸，没想到自己的产品能出口，一个偶然的机会，一个贸易公司将自己的产品卖到了国外。这给尤林很大的启发，他决定开始尝试自主外贸，还大胆地给自己定了个目标：100万元。

做外贸，需要找到一个平台来支持，尤林打听到，很多海外买家习惯通过电子商务进行采购，这给了尤林选择电子商务最大的信心。于是，他很快决定，利用阿里巴巴 “中国供应商”平台做出口。

从100万做到5000万

现在的尤林和我们谈起当年的目标，笑得很开怀。目前，扬州神州风力发电机年出口额已经远远超出他最初的期望，今年，他的目标是5000万元人民币的出口额。

尤林的自信并非没有根据，在利用电子商务进行出口以后，接二连三的订单让尤林逐渐看清了海外市场对于高品质小型风力发电机的旺盛需求。他马上意识到，国际贸易会成为公司最重要的利润增长点。于是，他一口气开通了两个“中国供应商”平台，操作起了网络贸易。3年的时间，公司已将产品成功出口到美国、加拿大和欧洲，年出口额一直保持在3000万元人民币左右。

然而，5000万元的业绩相对前几年，也是将近翻了一番。可是今年恶劣的外贸大环境，让很多企业慎谈“发展”而改谈“生存”。同样身处这个大环境下的尤林没有看到危机吗？又是什么给了他这样的信心呢？

提前应对不惧危机

事实上，尤林不仅看到了危机，而且早早地做好了准备，一年前，他就开始着手对自己的工厂进行转型：一方面，他将产品全部由手工生产改为模具化生产；另一方面，今年初，就将专业技术人员全部安排到生产设计上，加紧技术研发。

尤林告诉记者，现在工厂生产、销售情况都很好，但当他完成对工厂的系列转型后，销售情况会更好。今年，尤林开始修建新厂房，扩大工厂的生产规模。依靠电子商务，尤林在小风电行业做成了大生意。